Ders Adı Satış Teknikleri
Ders Kodu ISY-218
Dersin Türü Zorunlu
Ders Biriminin Seviyesi Ön Lisans
Yıl 2
Dönem 4.Yarıyıl
AKTS 3
Dersi Veren(ler)
Dersin Yardımcıları
Dersin Öğrenme Çıktıları 1) Satış gücü, satışçı, müşteri ve hizmet bilincinin netleşmesi 2) Satış ilkeleri ve taktiklerinin öğrenilmesi 3) Etkin iletişim aktif dinleme, etkili sunum becerilerinin geliştirilmesi 4) Satış görüşmesine hazırlık yapabilme 5) Satışın gerçekleştirilmesi, satış kapama işleminin kavranması
Ders İşleme Biçimi Yüz Yüze
-
Dersin İçeriği Temel satış tekniklerinin öğrenilmesi, örnek ve uygulamalar
Dersin Verildiği Diller Türkçe
Dersin Hedefleri Satış tekniklerini öğretmek, örnek olaylar ve uygulamalarla satışçı niteliği kazandırmak.
Dersin Amacı Satış tekniklerini öğretmek, örnek olaylar ve uygulamalarla satışçı niteliği kazandırmak.
WorkPlacement Kullanılmamaktadır
Hafta Konular  
1 Satış, satış gücü, satışçı, müşteri ve hizmet bilincinin netleştirilmesi ve satış sürecini tanıma
2 Satışı gerçekleştirmede uyulması gereken ilke ve taktikler. Satışçının temel özellikleri; iş ve davranış gerekleri
3 Etkin iletişim aktif dinleme, etkili sunum becerilerinin geliştirilmesi ve satışta beden dilinin okunması ve kullanılması
4 Müşteri adayıyla ilk temas: Ön mektup hazırlama, telefonda randevu isteme ve kabul
5 Satış görüşmesine hazırlık: Satış araçlarının hazırlanması, yazılı satış planı, ürün bilgisi
6 Satış teklifi ve satışın gerçekleştirilmesi: Sipariş isteme, sipariş formunun kullanılması ve satışı kapama
7 Müşterinin dalga boyunu yakalama ve evet yanıtlarına davet eden satış soruları sorma taktikleri
8 Satın alma sinyallerini tanıma ve satış kapama soruları
9 Arasınav
10 Satışı kapamada müşteri itirazlarının karşılanması ve itirazların satış fırsatına dönüştürülmesinde ikna taktikleri
11 Satışın tahsilatı: Fiyatlar, fiyat sirküleri, vadeler, faturalama, iskontolar ve diğer satış belgelerinin kullanılması
12 Kurumsal müşteri ziyaretinde gerçekleştirilen satış uygulaması
13 Mağaza, reyon, market gibi sıcak satış ortamları için önemli satış taktikleri
14 Profesyonel satışçılardan öneriler: Uyulması gereken satış kuralları ve satış taktikleri
No Bölüm Öğrenme Çıktısı Katkı Düzeyi
1 İşletme yönetimi ile ilgili temel bilgi ve becerileri kavrayabilmek 2
2 İşletme yönetimi ile ilgili temel bilgi teknolojileriyle birlikte gelişmiş paket programları kullanabilmek 1
3 Yönetim fonksiyonlarına teorik açıdan hakim olabilmek ve bu fonksiyonları pratik açıdan uygulayabilmek 2
4 İşletmelerde büro düzenine, çalışma şartlarına ve ekip çalışmasına uyum sağlama yeteneğini kazanabilmek 2
5 İşletmelerin kuruluş ve işleyişi sürecindeki bütün mevzuata hakim olabildiğini göstermek 0
6 İşletme fonksiyonlarına teorik ve pratik açıdan hakim olabildiğini göstermek 3
7 Makro ve mikro boyutta ekonomi bilgisine sahip olabilmek 2
8 Yeterli düzeyde mesleki yabancı dil bilgisine sahip olabilmek 0
9 İş yaşamında ve iş ilişkilerinde meslek etiğine ve sosyal sorumluluk anlayışına sahip olduğunu göstermek 1
10 İşletme içinde doğabilecek durum ve olaylara dair sorunları algılama ve sorunlara yaratıcı çözümler geliştirme yeteneğini kazanabilmek 3
11 Atatürk İlkeleri ve İnkılapları ve Türkçeyi kullanma konusunda yeterli bilgi ve bilinç düzeyine erişebilmek 0
12 0
13 0
14 0
15 0
16 0
17 0
18 0
19 0
Yarıyıl İçi Çalışmaları Sayısı Katkı Payı
Ara Sınav 1 80
Kısa Sınav 0 0
Ödev 1 20
Devam 0 0
Uygulama 0 0
Labaratuvar 0 0
Proje 0 0
Atölye 0 0
Seminer 0 0
Arazi Çalışması 0 0
TOPLAM 100
Yıliçinin Başarıya Oranı 40
Finalin Başarıya Oranı 60
TOPLAM 100
AKTS kredilerinin belirlenmesinde öğrenci işyükü anketlerinden faydalanılmaktadır.
Etkinlik Sayısı Süresi Toplam
Ders Süresi (Sınav Haftaları Hariç) 14 3 42
Sınıf Dışı Ders Çalışma Süresi 12 2 24
Ödevler 0 0 0
Sunum 1 10 10
Proje 0 0 0
Laboratuar Çalışması 0 0 0
Arazi ya da Alan Çalışması 0 0 0
Ara Sınavlar 1 10 10
Yarıyıl Sonu Sınavı 1 15 15
İşyükü Saati (30) 30
Toplam İşyükü / Saat 101    
Dersin Akts Kredisi 0    
Ders Notu
Diğer Kaynaklar TRACY,Brian; Satışın Yeni Psikolojisi TAŞKIN,Prof.Dr.Erdoğan, Güncellenmiş 5. Baskı, Satış Yönetimi Eğitimi, Papatya Yayıncılık ; Articles, Internet Sources,
Materyal
Dökümanlar
Ödevler
Sınavlar
Materyal Diğer
Planlanmış Öğrenme Faaliyetleri ve Öğretim Yöntemleri
Konferanslar, Uygulamalı Dersler, Sunumlar, Seminerler, Projeler, Laboratuar Uygulamaları(gerekirse)