Ders Adı Satışçı Eğitimi
Ders Kodu PAZ-802
Dersin Türü Zorunlu
Ders Biriminin Seviyesi Ön Lisans
Yıl 2
Dönem 3.Yarıyıl
AKTS 3
Dersi Veren(ler) F.Hülya Dikici
Dersin Yardımcıları
Dersin Öğrenme Çıktıları Bu dersi başarı ile tamamlayan öğrenciler; Kişisel satış stratejilerini uygulayabilir, Kişisel satış faaliyetinde iletişim becerilerini uygulayabilir, Satış süreci aşamalarını bilir, Satışçı eğitimi programları hazırlayabilir.
Ders İşleme Biçimi Yüz Yüze
-
Dersin İçeriği Kişisel satışa giriş, Kişisel satışın avantaj ve dezavantajları, Satış temsilcisi kavramı, Kişisel satış faaliyetinde iletişim, kişisel satış sürecinde bilgi toplama ve hazırlık, kişisel satışta sunuş stratejileri, Müşteri davranış çeşitleri, Müşteri itirazları ve itirazları karşılama teknikleri, satış sürecinin kapatılması, satış sonrası müşteri hizmetleri.
Dersin Verildiği Diller Türkçe
Dersin Hedefleri 1) Başarılı bir satışçı olmak için gerekli olan özellikleri, yetkinlikleri ve değerlendirme faktörlerini kavramak 2) Kişisel satış faaliyetinde iletişim ve benden dilinini kullanmayı öğrenmek, 3) Kişisel satış süreci aşamalarını öğrenmek 4) Kişisel satışta müşteri hizmetleri ve satış sonrası hizmetleri öğrenme, 5)Kişisel satışta sunum stratejilerini kavramak 6)Farklı ve güncel satış tekniklerine hakim olmak
Dersin Amacı Bu dersin amacı, kişisel satışta kullanılan yöntem ve tekniklerin bireysel becerilere dönüştürmektir.
WorkPlacement
Hafta Konular  
1 Kişisel satışa giriş, kişisel satışın avantaj ve dezavantajları
2 Satış temsilcisi ve özellikleri
3 Kişisel satış faaliyetinde iletişim ve vücut dili, iletişimde dinlemenin önemi
4 Kişisel satış sürecinde bilgi toplama ve hazırlık
5 Kişisel satış sürecinde satış anı, kişisel satışta sunuş stratejileri.
6 Müşteri tanımı ve müşteri davranış çeşitleri, Müşteri davranışlarına göre tutum geliştirme
7 Müşteri itirazları ve çeşitleri
8 Kişisel satışta ikna teknikleri
9 Satış temsilcisi eğitim programları, Kişisel satış ve ahlak
10 Kişisel satışta kapanış ve kapanış teknikleri
11 Kişisel satışta soru sorma teknikleri
12 Satış sürecinin sona erdirilmesi
13 Satış sonrası müşteri hizmetleri
14 Satış sonrası çalışmalar,satış görüşmesinin değerlendirilmesi, satışçının kendini değerlendirmesi
No Bölüm Öğrenme Çıktısı Katkı Düzeyi
1 İşletme içinde pazarlama ile ilgili olarak, tanımı iyi yapılmış problemlerin çözümü için gerekli olan verileri tanımlama, toplama ve kullanmayı etkin bir biçimde yapabilmek; pratik uygulamalarda gereken teorik bilgileri, el ve/veya düşünsel becerileri kullanabildiğini göstermek. 0
2 İşletmede pazarlama faaliyetleri ile ilgili tasarımları ve uygulamaları çalışma arkadaşlarına, üstlerine ve hizmet verdiği kişi ve gruplara açık bir biçimde anlatabilmek ve takım çalışması yapabilmek 0
3 Pazarlama konularında bağımsız olarak öğrenmeyi ve öğrendiklerini uygulayabildiğini göstermek 0
4 Alanında yeterli olacak düzeyde yabancı dil bilgisine sahip olmak 0
5 Temel bilgisayar kullanımı bilgisi ile birlikte, internet teknolojileri, ofis yazılımlarını kullanabilmek 0
6 Pazarlama alanı ile ilgili konularda, sosyal sorumluluk, etik değerler ve sosyal güvenlik hakları bilgisi ve bilincine sahip olmak 0
7 Atatürk İlkeleri konusunda bilinçli ve İnkılâp Tarihi konusunda bilgi sahibi olmak 0
8 Hizmet pazarlaması, doğrudan pazarlama, uluslar arası pazarlama gibi pazarlama alanındaki farklı disiplinler konusunda gerekli teorik bilgilere sahip olmak ve bunları iş yaşamında uygulayabilmek 0
9 Satış öncesi, satış ve satış sonrası hazırlıklar ve uygulamalara hakim olmak 0
10 Tüketici davranışları konusunda bilgili olmak ve müşteri ile uzun dönemli ilişkiler kurabilecek stratejileri belirleyebilmek 0
11 0
12 0
13 0
14 0
15 0
16 0
17 0
18 0
19 0
Yarıyıl İçi Çalışmaları Sayısı Katkı Payı
Ara Sınav 1 60
Kısa Sınav 0 0
Ödev 1 0
Devam 1 40
Uygulama 0 0
Labaratuvar 0 0
Proje 0 0
Atölye 0 0
Seminer 0 0
Arazi Çalışması 0 0
TOPLAM 100
Yıliçinin Başarıya Oranı 40
Finalin Başarıya Oranı 60
TOPLAM 100
AKTS kredilerinin belirlenmesinde öğrenci işyükü anketlerinden faydalanılmaktadır.
Etkinlik Sayısı Süresi Toplam
Ders Süresi (Sınav Haftaları Hariç) 14 2 28
Sınıf Dışı Ders Çalışma Süresi 14 3 42
Ödevler 1 0 0
Sunum 1 1 1
Proje 0 0 0
Laboratuar Çalışması 0 0 0
Arazi ya da Alan Çalışması 0 0 0
Ara Sınavlar 1 0 0
Yarıyıl Sonu Sınavı 1 0 0
İşyükü Saati (30) 0
Toplam İşyükü / Saat 71    
Dersin Akts Kredisi 2    
Ders Notu Kişisel Satış Teknikleri, Prof Dr. Aypar Topkara USLU
Diğer Kaynaklar Satış Teknikleri, Polat TUNCER
Materyal
Dökümanlar
Ödevler
Sınavlar
Materyal Diğer
Planlanmış Öğrenme Faaliyetleri ve Öğretim Yöntemleri
Konferanslar, Uygulamalı Dersler, Sunumlar, Seminerler, Projeler, Laboratuar Uygulamaları(gerekirse)